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不再隔山打牛 劲牌消费引导工作有的放矢

2019-09-20 00:34 出处:体育网 人气: 评论(
    劲牌公司曾经开展过消费引导活动,包括巡回赠饮、社区活动、餐饮消费引导等,极大提升了劲酒“亲民度”,也培养了许多忠诚消费者,但这些活动参与者中多为游离人群,目标较难锁定,抑或非劲酒的目标消费群体,只是一次偶然的活动参与,也难让目标群体对产品或品牌的信息获得更多。如何针对目标消费群体,实施信息对称的消费引导工作呢? 劲牌公司做到了以下三点。
  
  以市场为单位,建立意见领袖档案,分批次分阶段地进行消费培育。
     
  所谓意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息,同时对他人施加影响的“活跃分子”,他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤作用,由他们将信息扩散给受众,形成信息传递的两级传播,其往往在各自的交际圈内有一定的影响力,意见领袖的公关更能体现“保龄球效应”。而以往的意见领袖赠饮往往陷入误区,常常更换跟踪对象,认为越多越好,无针对性,意见领袖在接受赠饮后,对产品的评价信息未能及时跟踪,对初次饮用的消费者所反馈出来的药味重、酒度低、偏甜等问题不能及时解答,可能赠饮的结果就是一个负面的信息。因此劲牌公司对赠饮保持持续跟进,并及时收集赠饮信息反馈,一次、两次、三次……直至将意见领袖培育成劲酒的消费者,使其发挥劲酒消费领袖作用。
  
  将终端老板及餐厅经理的培育结文章来源中国酒业新闻网果纳入到销售人员和营销人员的考核中。
     
  在开发型市场普遍有这样一种现象,陈列效果好、客情好、动销较快的终端,其老板或经理往往是忠诚消费者,这些人在营销环节中扮演着双重身份,既是渠道客户也是目标消费群体。然而,劲牌调查结果显示,每个销售人员掌控的350家—400家终端中,终端老板或经理是劲酒消费者的一般不足20人。由于终端数量较多以及工作时间限制,品牌推广人员无法24小时驻点促进产品销售,终端店主对于酒类终端动销起着至关重要作用,如何将终端店主培养成劲酒忠诚消费者,进而发挥其“长期驻点推广员”作用,对于劲酒在终端销售及品牌传播尤为重要。
     
  劲牌将终端老板及餐厅经理的培育结果纳入到销售人员和营销人员的考核中,实施产品知晓率达标的终极目标就是要让终端群体成为劲酒的消费者,基于这种思考,劲牌公司建立了终端目标群体的数据库,并制定培育推进表,每名销售人员每月锁定5名终端店主或餐厅经理,对其进行持续赠饮,跟踪其对饮用后的信息反馈并及时答疑,直至将其培育成劲酒的消费者,并建立消费者档案,以便于办事处抽查和考核。只有将培育结果纳入到考核中,才能引导团队的足够重视。
  
  不可忽视的楼宇白领新生代。
     
  目前,开发型市场处于上升发展壮大的同时,消费群体则出现流失老化的现象:一方面劲酒忠诚消费者受年龄增大、身体状况、禁酒令等内外因素影响而“被”逐渐流失;另一方面,市场对于消费者健康饮酒理念的传播、认同保健酒引导的培育工作未能与市场销售工作同步发展,未能跟进培育年轻消费群体。白领阶层,受工作压力增大及自然环境改变影响,在满足基本的生活需求之后,更向往高质量、更健康的生活方式及饮酒习惯。劲牌通过制定楼宇的品牌推广方案,实施三次以上的持续赠饮,建立参与者数据库,跟踪其饮用后的信息反馈并进行知识营销,逐步培养新型消费群体,提升产品在高端商务人群中的形象。
     
  2011年5月30日,长春市场开展“有健康,进步更给劲儿”楼宇推广活动,通过问卷寻宝,惊喜答题,朋“有”健康等活动环节,对选择的五座高档写字楼内的白领阶层开展持续消费引导活动,并整理登记被访人群,组建会员活动群,及时将劲牌公司各项品牌活动及时告知锁定消费群体,消费者可通过参与活动及时与企业沟通,真正实现企业与消费者的信息对称,将对称论实践于品牌推广活动中,进而开创品牌推广活动的新局面。
  转载此文章请注明文章来源 中国酒业新闻网。

编辑:赵果

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